Cuando un comprador industrial evalúa a un proveedor nuevo, casi nunca duda de si sabe fabricar. Eso se da por hecho: si le ha llegado hasta ahí, técnicamente vale. Lo que está comprobando es otra cosa — si puede confiarle un pedido sin que le explote en la cara.
Y esa comprobación es administrativa. Papeles, criterios y plazos. Por eso hay talleres excelentes que se quedan fuera sin enterarse nunca del motivo: nadie les dice «te descarto porque no puedes acreditar trazabilidad», simplemente dejan de recibir peticiones.
Los doce puntos van en el orden en que se miran. Los cuatro primeros deciden si sigues en la lista; del quinto en adelante deciden cuánto volumen te acaban dando.
PUNTO 01
Quién eres y desde cuándo
Qué miraRazón social, CIF, años operando y, sobre todo, si fabricas o intermedias. Un comprador quiere saber si está hablando con quien hace la pieza o con quien la encarga a un tercero.
Si no lo tienesSi intermedias, dilo de entrada. Ocultarlo y que se descubra en la primera incidencia es la forma más rápida de salir del panel para siempre.
PUNTO 02
Qué haces dentro y qué subcontratas
Qué miraLa lista de procesos internos y externalizados, con el nombre de quién hace cada uno. Tratamientos térmicos, recubrimientos, mecanizados especiales, pintura: casi nadie lo hace todo dentro, y no pasa nada — lo que no se perdona es que aparezca por sorpresa.
Si no lo tienesEscríbelo hoy en una hoja. Proceso, si es interno o externo, y quién lo hace. Es media hora de trabajo y es el documento que más veces te van a pedir.
PUNTO 03
Dónde produces realmente
Qué miraLa dirección de la planta, no la fiscal. Si hay varias, cuál haría este pedido. Muchos compradores tienen obligación de auditar físicamente antes de superar cierto volumen, y necesitan saber a dónde irían.
Si no lo tienesEs gratis y lo tienes: ponlo en la web y en la ficha de proveedor. La opacidad aquí se lee como que produces fuera y no lo quieres contar.
PUNTO 04
Capacidad y carga comprometida
Qué miraQué máquinas tienes, cuántos turnos haces y qué porcentaje de tu capacidad ya está vendido. No busca que estés vacío: busca saber si puede meterte un pico sin que se caiga el plazo.
Si no lo tienesUna estimación honesta vale más que un silencio. «Estamos al 70% y podemos absorber un 20% más con un turno extra» es una respuesta que genera confianza; «depende» no.
PUNTO 05
Trazabilidad de lote
Qué miraSi puedes reconstruir, ocho meses después, de qué colada o de qué lote de material salió una pieza concreta que entregaste. Es el punto que separa a un proveedor de serie de uno de prototipo.
Si no lo tienesEmpieza por lo mínimo: número de lote en el albarán y en el registro interno, vinculado al certificado de material. Sin esto, el día que haya una incidencia tu cliente tiene que parar y revisar todo lo que le has entregado — y ese coste te lo va a imputar a ti.
PUNTO 06
Controles por proceso
Qué miraQué mides, con qué equipo, cada cuántas piezas y dónde queda registrado. No el discurso de «controlamos todo»: el registro.
Si no lo tienesUna plantilla por proceso con la cota crítica, el instrumento, la frecuencia y la firma de quien lo hizo. Es papel, pero es el papel que convierte una promesa en una prueba.
PUNTO 07
Calibración de los equipos de medida
Qué miraCertificados de calibración vigentes de los equipos con los que verificas, y el plan de renovación. Un control hecho con un pie de rey descalibrado no es un control.
Si no lo tienesEs de las cosas más baratas de arreglar y de las que más credibilidad dan. Un listado de equipos con fecha de última y próxima calibración te pone por delante de la mitad de tu competencia.
PUNTO 08
Certificados de material
Qué miraQué tipo puedes aportar — 2.1, 3.1 o 3.2 según la norma EN 10204 — y si los archivas por pedido o los pides cuando alguien reclama. La diferencia entre tenerlos ordenados y salir a buscarlos se nota en el primer requerimiento.
Si no lo tienesPídeselos siempre a tu proveedor de material aunque tu cliente no los exija todavía, y guárdalos vinculados al pedido. El día que te los pidan, los tendrás.
PUNTO 09
Certificaciones de sistema
Qué miraISO 9001 y las sectoriales que apliquen. En muchas empresas es un filtro automático: sin certificado, el proveedor ni llega a evaluarse.
Si no lo tienesNo es motivo de descarte en todas partes, pero tienes que compensarlo con evidencia: procedimientos escritos, registros de control y trazabilidad. Un taller sin ISO que enseña sus registros pasa; uno sin ISO y sin registros, no. Y ojo: certificarte no te da los puntos 05, 06 y 08 — muchos sistemas certificados los documentan de forma genérica y siguen sin servir para responder a un cliente.
PUNTO 10
Plazo de respuesta a una petición de oferta
Qué miraCuántos días tardas en devolver un precio, y si respondes con preguntas o con suposiciones. El proveedor que devuelve dudas concretas en 48 horas transmite más solvencia que el que manda un precio en una semana sin haber preguntado nada.
Si no lo tienesMide tu plazo real de las últimas veinte ofertas. Casi nadie lo tiene medido, y casi siempre es peor de lo que el gerente cree.
PUNTO 11
Gestión de no conformidades
Qué miraQué haces cuando algo sale mal: quién responde, en cuánto tiempo, y si entregas un análisis de causa y un plan de acción o solo una pieza nueva. Todos los proveedores fallan alguna vez; el comprador está midiendo cómo te comportas ese día.
Si no lo tienesUn formato de una página: qué pasó, por qué, qué haces ahora, qué haces para que no se repita, y quién lo firma. Con eso ya estás por delante.
PUNTO 12
Solvencia y continuidad
Qué miraSeguro de responsabilidad civil vigente, y qué pasaría si te pidiera duplicar el volumen o si tu cliente principal dejara de comprarte. El comprador está evaluando si vas a seguir ahí dentro de tres años.
Si no lo tienesAquí no hay atajo documental: es una conversación. Pero tener pensada la respuesta antes de que te la hagan cambia por completo cómo suena.
Cómo leer tu resultado
Si fallas cuatro o más, estás perdiendo pedidos por motivos que no tienen nada que ver con fabricar.
0 a 2 fallos — estás homologable. Lo que te falta se resuelve en una tarde.
3 a 5 fallos — pasas algunos filtros y otros no, y lo más probable es que no sepas cuáles. Aquí es donde se pierden pedidos sin explicación.
6 o más — dependes de los clientes que ya te conocen. Con uno nuevo que tenga proceso de homologación formal, no entras.
Y una cosa que conviene saber: estos doce puntos son, casi uno por uno, lo que tú deberías estar pidiéndole a tus propios proveedores. Los criterios funcionan en las dos direcciones.
¿Lo repasamos con tu empresa delante?
Si has marcado tres o más fallos, quince minutos por teléfono te aclaran por dónde empezar. Me cuentas cómo entra una petición en tu empresa, te digo qué arreglaría yo primero — y si esto no te sirve, te lo digo también. Sin presentación y sin presupuesto detrás.